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Posts Tagged ‘grünes Geld’

Wenn man in der glücklichen Lage ist, über Geld zu verfügen, dass man auf absehbare Zeit nicht braucht, denkt man über die Anlage dieses Geldes nach. Aber selbst wenn man die Finanz- und Wirtschaftspresse regelmäßig studiert, so beschleicht fast einen jeden doch eine gewisse Scheu vor dem unübersichtlichen Dschungel und der Vielzahl der Finanzmarktprodukte. Außerdem hat die Lobby der neo-liberalen Denkschule in den letzten Jahrzehnten erfolgreich Zweifel an konservativen Methoden wie Sparstrumpf, Kopfkissen und Pfandbriefe genährt. Das Geld soll ja arbeiten.

Und das steueroptimiert und renditestark.
Was also tun?

Anlageberatung & Geldanlage

Viele hören sich zuerst im Bekanntenkreis um. Doch nicht jeder, der Dax und Dow Jones auseinanderhalten kann, kann schon als Experte gelten. Also wenden sich die meisten Menschen an einen vermeintlich richtigen Experten. An einen Anlageberater. Oft aufgrund einer Empfehlung aus dem Bekanntenkreis.

Das Drama kann beginnen.

Wenn der Anleger nun mit dem Berater zusammentrifft und ihm seine Wünsche offeriert, entsteht meist schon das erste, prinzipiell unüberwindliche Dilemma. Grundsätzlich will jeder sein Geld 100% sicher und dabei noch höchst-rentierlich angelegt sehen. Da so was für jeden einsehbar nicht funktionieren kann, muss der Berater herausfinden, wie hoch die Risikobereitschaft seines Gegenübers ist. Dies setzt beim Berater ein weit überdurchschnittliches Einfühlungsvermögen voraus. Alle formalen, systematisch ausgearbeiteten Vorgehensweisen können hier nur als notwendige, aber nicht hinreichende Voraussetzungen dienen. Der Berater muss in wenig Zeit das Wesen seines Kunden bzgl. Geldanlage möglichst exakt erfassen.

Schon hier trennen sich die guten von den schlechten. Allerdings ist das von den Anlegern zu diesem Zeitpunkt kaum zu bemerken, da ein geschickter (kein guter) Anlageberater eine große Vielzahl von Möglichkeiten hat, gerade unsichere Kandidaten massiv in die von ihm gewünschte Richtung zu bewegen. Somit muss er sich nicht mit zusätzlichem Mehraufwand um ein noch besseres Verständnis seines Kunden bemühen. Die Gründe für so ein Verhalten sind vielschichtig und werden später thematisiert.

Wer zahlt wie was?

So oder so. Das Ganze ist eine gefragte Dienstleistung und muss selbstverständlich honoriert werden. Das geschieht auf unterschiedliche Art und Weise.

In Banken wird für eine Beratung im Normalfall kein explizites Beraterhonorar verlangt. Die Beratung wird als Werbeaufwand zur Umsatzerhöhung verbucht. Dass dabei fast ausschließlich die Bank eigenen Produkte propagiert werden, ist erwartbar und offensichtlich. Dieses Wissen darf aber nicht beim Kunden vorausgesetzt werden. Die Bankberater stehen dazu noch zusätzlich unter dem Druck, etwaigen Umsatzplanzielen genügen zu müssen, an die vielmals entscheidende Gehaltsanteile gekoppelt sind. Die kurzfristige, am Quartalsergebnis orientierte Sichtweise tut hier ein Übriges dazu.

Die sog. freien Anlageberater finanzieren sich fast ausschließlich über Provisionen. Die vom Kunden zu tragenden Ab- oder Aufschläge sind oft noch zu erkennen. Die von den Emittenten der jeweiligen Anlageprodukte an den Berater gezahlten Provisionen sind für den Anleger meist nicht mal zu erahnen. Der Berater wird zum schnöden Vermittler. Er ist dabei stets in einer Entscheidungssituation zwischen der höchsten Provision für sich und dem Wohl des Anlegers.

Es ist augenscheinlich, dass diese überall gängige Praxis einen wesentlichen Grund für Zielkonflikte zwischen Berater und Anleger darstellt. Vor allem, wenn der Berater auch bei einer negativen Entwicklung der von ihm empfohlenen Anlage sein Geld erhält. Nun wird kein Anlageberater gezielt einen Verlust bei einem seiner Mandanten anstreben. Doch viele Kundenanfragen, gerade von denen, die nicht ganz so wohlhabend sind, sind einmalige Fälle. Diese systemischen Konstruktionsfehler in der Honorierung der Anlageberater bereiten den Boden für unseriöses Verhalten.

Ein weiterer Hauptgrund für divergente Ziele von Berater und Anleger ist die Tatsache, dass Berater ja nicht mit ihrem eigenen Geld hantieren. Psychologisch natürlich ein enormer Unterschied: Man kann mit fremdem Geld das mal machen, was man sich selber vielleicht nicht traut.

Geht es gut: Wunderbar!
Geht es in die Hose: Kann ja mal passieren! Hauptsache die eigene Kasse stimmt!

Honorierung und der Faktor nicht-rückzahlbares Fremdkapital zusammen ergeben eine Gemengelage, die die Charakterfestigkeit des Beraters immer wieder auf die Probe stellt. Dennoch sind Auswege aus dieser Misere gangbar.

Erwartungen an eine optimale Anlageberatung.

Das Honorierungsmodell muss fundamental geändert werden!

Berater müssten ihre Provisionen auch in das vorgeschlagene Investment anlegen! Dadurch wären sie nicht mehr in der Lage,
a)    nur mit fremden Geld spielen zu müssen
b)    auch bei Verlusten ihre Vergütung einzustreichen

Offenheit und Ehrlichkeit müssen Grundtugenden eines Beraters sein!
a)    Offenlegung sämtlicher Provisionen, egal ob vom Kunden oder sonstwoher
b)    Explizite Hinweisung auf alle denkbaren Risiken

Es dürfen keine zu hohen Renditeerwartungen propagiert werden!

Letztendlich steht und fällt eine gute Anlageberatung mit der Persönlichkeit des Beraters. Im Prinzip nichts Neues. Allerdings können gerade auch strukturelle Modifikationen in der Honorierung die Abhängigkeiten für beide Seiten wesentlich reduzieren und helfen, die Schaffung einer echten Vertrauensbasis zu erleichtern.

Hinweis:
Prinzipal-Agent-Theorie zu Zielkonflikten
Gründe Geldanlage für grünes Geld

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